贰
还是这样一个场景：顾客进到一家灯具店，指着一款家居灯问起了价格，刚好这款灯在促销期，原价是398元，促销价格是298元。
顾客：“这款多少钱？”
第一种报价方案：
导购：“哦，您太有眼光了，这是我们的明星产品，一直都是店里卖得最好的，它的材料用的是航空铝材，耐腐蚀、轻且有很强的韧性，足以保证使用十年以上。它的促销价格是298元。”
第二种报价方案：
导购：“哦，您太有眼光了，这是我们的明星产品，一直都是店里卖得最好的，它的材料用的是航空铝材，耐腐蚀、轻且有很强的韧性，足以保证使用十年以上。它的原价是398元，今天的促销价是298元。”
第三种报价方案：
导购：“哦，您太有眼光了，这是我们的明星产品，一直都是店里卖得最好的，它的材料用的是航空铝材，耐腐蚀、轻且有很强的韧性，足以保证使用十年以上。它的原价是398元，今天刚好是我们十周年的店庆活动，促销优惠，回馈消费者，促销价格只需要298元。”
以上三种方案中，您觉得哪个最好呢？
第一个方案是直接告诉顾客促销价格；
第二个方案是给出了原价和促销价；
第三个方案中在告诉顾客原价和促销价的同时还告诉了顾客为什么促销。
第一个方案是直接告诉顾客促销价格；
第二个方案是给出了原价和促销价；
第三个方案中在告诉顾客原价和促销价的同时还告诉了顾客为什么促销。
三个方案的共同点是，都给出了“答案”，但只有第三个方案中给出了促销理由。也正是因为有了“店庆”这个理由，才让整个促销活动有了更高的真实性。
这就是今天我们要来说的关于报价的第二个知识点：促销理由。
叁
人们是活在理由当中的。
什么叫理由，理由就是做事的动机和目的。
我们在判断一个人的行为时，往往要看这种行为背后的目的。有人突然对你特别好，你会下意识去想为什么，是不是对我有所求？有商家要促销，你也会想为什么会促销，是产品过期、生意不好，还是为了打开市场？
只有当我们确定了背后的理由，才会对一个人的行为、一个商家的销售活动作出正确的判断。
除非对商品很熟悉，否则顾客很难知道商品的正常卖价，所以对于优惠的价格也天生怀疑：
第一：这个价格算是优惠的吗，如果再砍砍、再等等是不是还能更便宜？
第二：平时是不是可以拿到一样，甚至更低的价格呢？
第一：这个价格算是优惠的吗，如果再砍砍、再等等是不是还能更便宜？
第二：平时是不是可以拿到一样，甚至更低的价格呢？
正是因为“江南皮革厂倒闭了，老板跑路，大家没钱发工资”，所以只能卖钱包抵工资。这是一个合理的逻辑，在这个逻辑之下，原价200多元的钱包现在优惠到了20元，就显得合理多了，否则我们会认为这是一个大忽悠。
正当合理的促销理由还可以建立起顾客对于促销价格的紧迫感，简单说就是，越不容易获得，顾客就越有占便宜的感觉，这样的促销才越有效果。
肆
为了更能说明问题，我们再来看一个生活中的案例：
请看一封邀请朋友参加婚礼的请柬：
王员外和及夫人：
很荣幸邀请你们参加小女祝英台和梁山伯的婚礼，兹订于5月20日（星期六）上午10时在上虞县祝家庄66号本府设宴。
恭请光临，谨订。
这是一个很标准的请柬文案，我们看到文字后，马上就明白了这是一个什么活动，需要做些什么。
但是如果把请柬中的理由去掉呢：
王员外和及夫人：
兹订于5月20日（星期六）上午10时在上虞县祝家庄66号本府设宴。恭请光临，谨订。
有没有觉得哪里不对劲？这是什么宴会，为什么要请我去，我需要去做些什么呢……这些疑问就会自然出现在我们的脑海里。
伍
为什么理由如此重要？前文中说过，理由是做事的动机和目的。
没有了动机和目的也就没有了行为，人们在看到别人的行为时，都会下意识去猜测其背后的目的。如果这个目的是真实且合理的，那么我们就可以接受这个行为。
这就是为什么在销售中单纯的讲解有时并不能让顾客产生感觉，而只有告诉顾客为什么降价的理由才会有效果的原因。对于促销理由来说，越合理、越充分，也就越容易建立起顾客对我们的信任。
接下来，我们一起梳理一下为了促销，一般会使用到哪些理由：
第一大类：节日促销。这里面还可以细分有：
中国传统节日：元旦、春节、端午节、中秋节等。
外来节日：情人节、母亲节、父亲节、感恩节、圣诞节等。
特殊有纪念意义的节日：劳动节、教师节、国庆节等。
人造购物狂欢节：双十一、双十二、618等。
中国传统节日：元旦、春节、端午节、中秋节等。
外来节日：情人节、母亲节、父亲节、感恩节、圣诞节等。
特殊有纪念意义的节日：劳动节、教师节、国庆节等。
人造购物狂欢节：双十一、双十二、618等。
第二大类：公司或者品牌的特殊纪念日。比如，新店开业、店庆、司庆、品牌成立XX年、公司或者品牌获得某个殊荣的纪念日等。
第三大类：基于产品的促销。比如，新货上市、清理库存、内部采购会、小区团购、换季等。
第四大类：搞笑类，或者说人为想出来的某个有意思的促销理由。比如：
为了纪念嫦娥奔月XX周年，凡来本食杂店消费满50元的顾客，将免费获赠香甜月饼一盒。
为了纪念孔子周游列国XX周年，凡来本鞋店消费满200元的顾客，将免费获赠精美工艺草鞋一双。
为了纪念国际无烟日，凡来本超市购烟超过50元的顾客，将免费获赠进口原装精美打火机一只。
……
为了纪念嫦娥奔月XX周年，凡来本食杂店消费满50元的顾客，将免费获赠香甜月饼一盒。
为了纪念孔子周游列国XX周年，凡来本鞋店消费满200元的顾客，将免费获赠精美工艺草鞋一双。
为了纪念国际无烟日，凡来本超市购烟超过50元的顾客，将免费获赠进口原装精美打火机一只。
……
如果实在想不出理由，就用一个万金油的促销方案：
关于报价
陆
讲到这里，大家应该掌握了有关促销报价的知识点了吧。我们一起把重要的事情说三遍：理由、理由、理由。
大家是否掌握了这个方法了呢？那就测试一下吧：
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